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銷售人才管理系統(tǒng)雖然有時(shí)也會自主開發(fā)，但通常來自不同的供應(yīng)商。單獨(dú)來看，每個(gè)系統(tǒng)初衷都是減少人才管理特定領(lǐng)域的摩擦，并提升影響力。人力資源系統(tǒng)優(yōu)化員工檔案、工資和福利從而提高效率。應(yīng)聘人員跟蹤系統(tǒng)處理簡歷和工作申請，安排面試并與應(yīng)聘者溝通，縮短招聘周期。LinkedIn Recruiter等招聘平臺有助于找到和聯(lián)系更適合的應(yīng)聘者。學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)（Learning Management System）則可以管理并提供有針對性的培訓(xùn)。銷售業(yè)績管理系統(tǒng)（Sales Performance Management systems）跟蹤并協(xié)助提高銷售業(yè)績，客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）系統(tǒng)主要促進(jìn)與客戶互動。銷售部門可以通過隨時(shí)響應(yīng)的人才支持平臺，也就是我們所謂的數(shù)字人才中心（digital talent hub）的平臺，連接各大系統(tǒng)，加強(qiáng)人才管理的市場敏感度以及靈活性。該數(shù)字人才中心擁有數(shù)字資產(chǎn)（數(shù)據(jù)、技術(shù)、算法和智能引擎），相關(guān)資產(chǎn)可以提供基于數(shù)據(jù)的人才管理決策和流程意見，從設(shè)計(jì)精確的招聘簡介，到招攬、培養(yǎng)和留住人才，再到讓銷售經(jīng)理成為各項(xiàng)工作的關(guān)鍵參與者。通過數(shù)字人才中心，各系統(tǒng)能夠與其他系統(tǒng)實(shí)時(shí)共享數(shù)據(jù)（適當(dāng)保護(hù)隱私）和數(shù)字資產(chǎn)（如人工智能功能）。盡管數(shù)字人才中心可以為各崗位提供人才決策，但獲益最多的還是銷售崗位。銷售部門有很多評估機(jī)會（如客戶潛力）、投入/銷售活動（如客戶訪問或數(shù)字聯(lián)系）以及產(chǎn)出（如銷售和利潤）指標(biāo)。銷售人才數(shù)據(jù)經(jīng)常變化，決策也很頻繁。相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)能提供具備操作可行性的意見，以改善和加速每一個(gè)銷售人才的決策和流程。數(shù)字人才中心——通過聯(lián)系獲得價(jià)值雖然客戶關(guān)系管理（CRM）和銷售業(yè)績管理（SPM）系統(tǒng)通常關(guān)系緊密，但多數(shù)招聘和學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)都相對獨(dú)立，主要因?yàn)檎衅负团嘤?xùn)分屬人力資源部不同團(tuán)隊(duì)管理。通過一些案例可以看出數(shù)字人才中心如何加快人才流程并增強(qiáng)影響。倘若系統(tǒng)保持分割狀態(tài)，每項(xiàng)任務(wù)可能需要數(shù)周或數(shù)月才能完成。為銷售人員制定更好的培養(yǎng)計(jì)劃通過分析銷售績效管理系統(tǒng)（業(yè)績和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（銷售活動）和應(yīng)聘人員跟蹤系統(tǒng)（銷售人員檔案）的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，數(shù)字人才中心可以向?qū)W習(xí)管理系統(tǒng)提供意見，從而為每位銷售人員制定個(gè)性化培訓(xùn)計(jì)劃。引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)注要點(diǎn)數(shù)字人才中心能協(xié)調(diào)不同系統(tǒng)進(jìn)行自動調(diào)整，提醒銷售團(tuán)隊(duì)多關(guān)注重點(diǎn)?？蓞⒖既缦缕髽I(yè)軟件銷售團(tuán)隊(duì)的案例。該企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)利用人工智能技術(shù)與銷售人員分享的觀點(diǎn)有：“客戶續(xù)訂將在3天內(nèi)到期，可能涉及27.1萬元。平臺產(chǎn)品注冊的拓展機(jī)會將在6個(gè)月內(nèi)完成。”同一銷售人員收到學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)的半手動提醒：“請務(wù)必報(bào)名參加周五下午2點(diǎn)舉行的‘用領(lǐng)英制勝’研討會。一個(gè)監(jiān)督銷售業(yè)績的系統(tǒng)根據(jù)規(guī)則發(fā)出提示：“恭喜你業(yè)績達(dá)到17萬元。再攀登兩步，就能實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)了！”個(gè)性化提示及時(shí)且高效。如果系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)綜合協(xié)調(diào)，消息可以按邏輯排列和間隔發(fā)送，效果可能更好。因?yàn)檫@樣一來可以避免同時(shí)收到太多提醒，而銷售人員只回應(yīng)最緊急的提醒，或者更糟的是忽略所有提醒。保持進(jìn)步可能比培訓(xùn)方面的長期投資重要。此外，建立關(guān)聯(lián)可以確保更精準(zhǔn)的個(gè)性化提醒。資深人員可以獲得關(guān)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的提醒，以及進(jìn)步和擴(kuò)展機(jī)會的提示，而對于資歷較淺的人則優(yōu)先考慮培訓(xùn)。用一半時(shí)間關(guān)注新增銷售崗位不斷變化的銷售崗位需求影響著銷售人才的招聘、入職、培養(yǎng)、指導(dǎo)、留存和管理。分析銷售業(yè)績數(shù)據(jù)可以判斷成功者的技能和能力，為確定招聘目標(biāo)人才實(shí)時(shí)提供意見。新的個(gè)人資料可以自動輸入應(yīng)聘者跟蹤系統(tǒng)，方便LinkedIn Recruiter找到匹配的應(yīng)聘者。確定錄用后，新進(jìn)銷售人員便能隨時(shí)使用學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)。從確定崗位到新人入職的周期能從一年縮短到幾個(gè)月。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)確實(shí)需要連接各大系統(tǒng)，并在銷售、人力資源和銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)規(guī)劃和執(zhí)行流程時(shí)提供支持。協(xié)助縮減銷售隊(duì)伍當(dāng)銷售部門做出裁員的艱難決定時(shí)，人才決策必須客觀，同時(shí)盡量減少對客戶和業(yè)務(wù)的影響。關(guān)聯(lián)的人才系統(tǒng)可以縮短痛苦的過程并確保公平。銷售業(yè)績、客戶關(guān)系管理和人力資源系統(tǒng)之間緊密聯(lián)系后，可以迅速根據(jù)績效、潛力和關(guān)鍵客戶關(guān)系確定哪些人留下哪些人離開。相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)也有助于為銷售人員（不管是留下還是離開）和受到影響的客戶制定過渡計(jì)劃。銷售部門可以利用很多工具實(shí)現(xiàn)更數(shù)字化和互聯(lián)互通的人才管理。例如，甲骨文（Oracle）使用名叫Oracle Fusion Cloud人力資本管理的綜合平臺，將所有人才數(shù)據(jù)匯集在統(tǒng)一的真實(shí)來源中，后來從招聘入職到績效管理、職業(yè)發(fā)展和學(xué)習(xí)等各方面，甲骨文員工（包括銷售團(tuán)隊(duì)成員）都獲得了更緊密聯(lián)系的體驗(yàn)。思愛普（SAP）也提供了綜合解決方案。然而，多數(shù)公司都使用以為很一流的多個(gè)供應(yīng)商提供的解決方案，由銷售、銷售運(yùn)營、IT和人力部門的人員分別管理。將各獨(dú)立系統(tǒng)聯(lián)系起來可能很有挑戰(zhàn)，但有可能產(chǎn)生明顯影響。數(shù)字人才中心的功能和影響均會隨著時(shí)間推移而增長。剛開始的成功往往側(cè)重于減少關(guān)鍵人才管理步驟的時(shí)間和成本，通過加深了解人員和績效提高人才決策的質(zhì)量。最終，各系統(tǒng)更緊密聯(lián)系能讓銷售人才管理更貼近市場，更靈活，并與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略保持一致。洛里默| 文
數(shù)字人才中心——通過聯(lián)系獲得價(jià)值
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